O total de vendas da semana é o número que toda a gente vê primeiro, e sozinho diz pouco sobre o que mudar na loja. Para isso contam outros cinco: quantos visitantes compram, quanto gasta cada cliente, em que passo da compra desistem, quanto ficou nos carrinhos e de onde vieram as vendas.
Vistos todas as semanas no mesmo dia, mostram cedo o que melhora e o que piora. Uma semana isolada engana, porque um feriado ou uma newsletter mexem em quase tudo, e o sinal está no número que se mexe no mesmo sentido duas ou três semanas seguidas.
1. Quantos visitantes compram
A taxa de conversão é a parte dos visitantes que acaba a comprar. Numa loja com 2.000 visitantes e 30 encomendas por semana é de 1,5%, e uma descida para 1,2% são seis encomendas a menos com as mesmas visitas.
Quando a conversão desce, o número de visitantes indica onde procurar:
- Mais visitantes e conversão a descer: provavelmente chegaram pessoas ainda a conhecer os produtos, por exemplo vindas de um post partilhado. Confirma a origem no número 5 antes de mexer na loja.
- Visitantes estáveis e conversão a descer: procura a causa dentro da loja, começando por um produto muito vendido sem stock, uma subida de preço ou de portes e falhas num método de pagamento.
Se a queda continuar, vê as correções da otimização da taxa de conversão.
2. Quanto gasta cada cliente
O valor médio de encomenda é o total vendido a dividir pelo número de encomendas. Podes fazê-lo subir sem atrair mais visitantes, e a alavanca mais direta é o valor a partir do qual os portes são grátis.
Se o valor médio está nos 31 € e muitas encomendas andam perto disso, portes grátis a partir de 35 € pedem só mais um artigo pequeno, enquanto a partir de 60 € ficam longe da maioria. Antes de mudar, confirma que a margem cobre esses portes.
Ajuda mostrar ao cliente quanto lhe falta para não pagar portes, como faz a app Alerta de portes grátis, e sugerir no carrinho produtos que combinam com os que lá estão.
3. Em que passo da compra desistem
Entre pôr um produto no carrinho e concluir a encomenda há vários passos, e em cada um perdem-se clientes. Saber em qual se perdem mais diz-te o que corrigir primeiro.
Numa loja com 1.612 visitantes no carrinho, 889 chegaram aos dados de entrega, 590 à confirmação e 243 concluíram. A maior quebra está no último passo, com menos 58,81%, e cada passo tem as suas causas típicas:
- Do carrinho para os dados: custos que só aparecem tarde. No inquérito do Baymard Institute, tirando quem estava só a ver, 40% dos compradores que desistiram apontaram custos extra demasiado altos, como portes, impostos e taxas.
- Dos dados para a confirmação: aqui escolhem-se a morada, os portes e o pagamento, e obrigar a criar conta torna o passo mais pesado: no mesmo inquérito, 18% apontaram esse motivo. Permitir a compra sem registo tira esse obstáculo.
- Da confirmação à encomenda: o cliente vê o total final, com portes e taxa de pagamento, e o método escolhido tem de funcionar à primeira. Se um método de pagamento tem muito mais abandono do que os outros, testa-o tu mesmo.
4. Quanto ficou nos carrinhos
Segundo o Baymard, 70,22% dos carrinhos ficam por concluir, em média. Quem deixa produtos no carrinho e indica o e-mail já mostrou interesse, e um lembrete pode trazê-lo de volta à compra.
O número a acompanhar é o valor desses carrinhos e a parte que recuperas. Se o valor sobe e a recuperação não acompanha, revê a recuperação automática de carrinhos: o texto da mensagem, o envio por e-mail ou WhatsApp, o momento em que sai e um cupão de desconto.
5. De onde vieram as vendas
As visitas por canal mostram quem chegou, e as vendas por origem mostram quem comprou. São estas que dizem se as publicações e os anúncios trouxeram vendas, e um canal com muitas visitas e poucas vendas é o primeiro a rever.
Para medir uma newsletter ou um post em concreto, usa um link identificado com o nome da campanha. Vale também a pena seguir um canal recente, os assistentes de IA como o ChatGPT, que já aparecem na origem das encomendas.
Todos os números da tua loja num só sítio
Na Shopkit, estes cinco números e muito mais já vêm calculados nas Estatísticas, sem nada para configurar e sempre comparados com o período anterior:
- Hoje na tua loja: visitantes em tempo real e quantos estão a ver produtos, no carrinho ou a concluir a encomenda.
- Resumo: visitantes, encomendas pagas, vendas e taxa de conversão, com o gráfico comparado dia a dia com o período anterior.
- Vendas: do total às vendas líquidas, com portes, impostos, descontos e devoluções, os produtos mais vendidos e mais devolvidos e o valor médio de encomenda.
- Rentabilidade: receita, custo, lucro e margem, a partir do custo por item, com os produtos e as categorias mais e menos rentáveis.
- Funil de conversão e Carrinhos abandonados: os visitantes em cada passo da compra, os carrinhos recuperados e o valor por recuperar.
- Visitantes: páginas vistas, taxa de rejeição, duração da visita, atividade por dia e hora, tráfego por canal e as pesquisas mais feitas na loja.
- Origem das encomendas: vendas por origem, campanhas, canais de venda e páginas de entrada, incluindo os assistentes de IA.
- Geografia: visitantes, conversão, encomendas e vendas de cada país, num mapa.
- Clientes e Fidelização: novos clientes, clientes de revenda, os que mais gastaram, taxa de recorrência, valor por cliente (LTV), pontos e recompensas e os clientes que voltam a comprar mês a mês.
- Pagamentos: encomendas pagas e por pagar, taxa de sucesso, tempo até ao pagamento e abandono por método.
- Expedições: envios, peso médio, tempo até expedir e tempo de entrega, por transportadora e por destino.
- Cada produto: as suas estatísticas na própria ficha, com vendas, visitas e lucro.
- Relatório semanal: o resumo da semana chega por e-mail, com as mesmas contas.
Quando um número muda e não é claro porquê, a Análise Shopkit AI escreve o que mudou e onde podes agir, para o período inteiro ou só para um bloco.
Anota os cinco números desta semana e, ao fim de três, começa pelo que piorou sempre.
