A parte difícil é decidir onde começam os escalões e quanto dão. É aí que se decide se a tabela traz encomendas maiores ou se apenas oferece margem a quem já ia comprar na mesma.
Quando um escalão compensa
Um escalão só se paga quando provoca uma compra que não existiria sem ele. Se o teu cliente típico já leva seis unidades e colocas o primeiro degrau nas cinco, não ganhaste volume nenhum: estás a vender o mesmo mais barato.
Os bons candidatos são produtos consumíveis ou de reposição, em que comprar mais apenas antecipa uma compra futura, com margem suficiente para absorver o desconto, o que exige conhecer o custo real de cada produto, e em que expedir dez unidades custa quase o mesmo que expedir uma.
A conta que fazes antes de escolher a percentagem
O desconto aplica-se a todas as unidades da linha, não apenas às que ultrapassam o degrau. Quem compra dez unidades com 15% leva as dez a menos 15%.
A pergunta certa é então: quantas unidades a mais preciso de vender para ficar com o mesmo lucro? Com os valores em euros por unidade:
Um produto a 16,95 € que te custa 10,00 € tem 6,95 € de margem por unidade. Aplicando a fórmula:
- Desconto de 10% (1,70 €): a margem cai para 5,25 € e precisas de vender 32% mais unidades.
- Desconto de 15% (2,54 €): a margem cai para 4,41 € e precisas de 58% mais unidades.
- Desconto de 20% (3,39 €): a margem cai para 3,56 € e precisas de 95% mais unidades.
Repara no salto entre os 15% e os 20%: cinco pontos percentuais quase duplicam o esforço de vendas exigido. É esta curva que deve travar a tentação de arredondar as percentagens para cima.
Onde começa o primeiro escalão
O primeiro escalão é o mais caro de errar, e a regra é uma só: colocá-lo acima da quantidade que os teus clientes já compram. Vai às encomendas dos últimos meses, procura a quantidade mais frequente desse produto por linha e começa uma ou duas unidades acima disso.
Se o produto tem quantidade mínima definida, o escalão vive sempre acima do mínimo e nunca em cima dele. Vale a pena rever as tuas regras de quantidade mínima e máxima antes de desenhar a tabela, para as duas coisas não se anularem.
Quantos degraus, e a que distância
Três a quatro degraus chegam para quase todos os produtos. Mais do que isso e a tabela deixa de ser lida: o cliente não compara oito linhas, olha para a primeira e para a última.
A distância entre degraus tem de exigir uma decisão real. Passar de 5 para 6 unidades é um arredondamento, não uma decisão de compra. Uma progressão que funciona bem é duplicar a quantidade a cada degrau, por exemplo 5, 10 e 25, com o desconto a subir moderadamente, como 5%, 10% e 15%.
Decide também o topo. Um último escalão em aberto, do tipo 25+, mantém o desconto sem limite. Se o fechares, tudo o que estiver acima volta ao preço normal, o que faz sentido quando os portes ou o stock deixam de acompanhar encomendas muito grandes.
Revenda e B2B jogam com outra base
Um cliente de revenda não compra pelas mesmas razões nem nas mesmas quantidades. Se trabalhas com B2B, os escalões desse canal devem assentar no preço de revenda e não no de retalho, e as quantidades devem seguir a tua realidade logística: a caixa, o palete, o lote de produção.
Manter as duas tabelas separadas evita o problema clássico de vender aos dois canais no mesmo site: o cliente final chegar a preços que só deviam existir para revendedores.
Escalões, promoções e cupões ao mesmo tempo
É aqui que a margem desaparece sem ninguém dar por isso. Um produto com escalão que apanha uma campanha ou um cupão por cima pode acabar vendido abaixo do custo. A regra sensata é a acumulação estar desligada por defeito e ser ligada caso a caso.
Na Shopkit, o preço por quantidade parte desse princípio: cupões e campanhas não se aplicam a linhas que já têm escalão, a não ser que atives essa opção nesse cupão ou nessa campanha em concreto.
Os escalões já estão disponíveis em todas as lojas e aplicam-se também a encomendas criadas pela API ou importadas por ficheiro, em função da quantidade de cada linha e do tipo de cliente.
Dois detalhes que te poupam trabalho: o desconto fica guardado em percentagem sobre o preço base, por isso a tabela acompanha qualquer alteração de preço sem teres de a refazer; e o escalão aplicado fica registado na encomenda, com o preço anterior, para poderes medir depois o que os escalões custaram e trouxeram. O passo a passo está no artigo como configurar preço por quantidade.
Feita a tabela, dá-lhe um ou dois meses e compara a quantidade média por encomenda desse produto com o que era antes. Se não subiu, o problema quase nunca é o desconto ser pequeno demais: é o primeiro degrau estar no sítio errado.
