Como criar uma loja online B2B

Tempo de leitura: 9 minutos

Criar uma loja online B2B é a solução ideal para quem quer expandir um negócio através da internet. Neste artigo, damos-te a conhecer melhor este modelo de negócio e os seus benefícios. Identificamos também os principais passos para a criação de um ecommerce de revenda.

O que é o Business-to-Business (B2B)?

O B2B é a abreviatura do modelo de negócio Business-to-Business. O termo é utilizado para descrever as transações comerciais entre duas empresas. Uma empresa fornece bens ou serviços a outras empresas, que depois são ou não transformados noutros produtos para serem vendidos a consumidores finais.

Quais as principais diferenças entre B2B, B2C e D2C?

A principal diferença entre os modelos B2B e B2C (Business-to-Consumer) é o tipo de cliente. Enquanto no primeiro modelo a transação é feita entre duas empresas, no segundo a venda é feita diretamente ao consumidor final.

As vendas B2B caracterizam-se por:

• Exigir um processo comercial mais longo;
• A tomada de decisão envolve vários agentes;
• As quantidades encomendadas tendem a ser maiores;
• As necessidades dos clientes são diferentes;
• O valor médio do carrinho é superior;
• A recorrência nas compras é maior;
• Prazos de pagamento das encomendas alargados (ex. a 30 dias).

Uma empresa que vende em B2B pode adotar, em simultâneo, um modelo de negócio D2C (Direct-to-Consumer), no qual as vendas são feitas diretamente ao consumidor final através de uma loja física ou online, sem a necessidade de outros intervenientes.

Que produtos são vendidos no mercado B2B?

Criar uma loja online para vender produtos a outras empresas é uma oportunidade para explorar novas geografias, obter novas receitas e aumentar o número de clientes fidelizados.

Se considerarmos a variedade de negócios que existem, concluímos que a maioria dos produtos pode ser revendida. Ainda assim, alguns produtos tendem a ter mais sucesso em mercados B2B do que outros. São alguns exemplos a venda de roupa, produtos de beleza e cosmética, maquilhagem, puericultura e tecnologia.

Quem é o cliente B2B?

Qualquer empresa, independentemente do seu modelo de negócio, precisa de clientes para funcionar e prosperar. O cliente ideal será aquele cujas necessidades podem ser satisfeitas com as soluções e produtos que a empresa oferece.

Nas vendas B2B a persona do negócio tem necessidades diferentes das que habitualmente se encontram em clientes particulares. As características mais comuns são as seguintes:

• Empresa de dimensão variável;
• Opera como retalhista na cadeia de distribuição;
• Vende diretamente ao consumidor final;
• Não tem marca própria;
• Na maioria dos casos não tem produção própria;
• Pode necessitar da personalização dos produtos;
• Compete com outros concorrentes com produtos semelhantes;
• Pretende reduzir e otimizar os custos do seu negócio;
• Precisa de vender o produto com uma margem de lucro razoável.

Na prospeção do cliente ideal para o teu negócio será importante:

• Conhecer o funcionamento da empresa e as suas necessidades;
• Perceber como as decisões são tomadas;
• Identificar os principais responsáveis pela tomada de decisão.

Desta forma, as ações comerciais podem ser mais eficazes e ajustadas para aumentar a probabilidade conseguires a angariar o cliente.

Um negócio que aplica o modelo B2B não precisa de uma carteira com muitos clientes para obter receitas elevadas. Um conjunto de clientes que compra de forma recorrente e em grandes quantidades pode tornar o teu negócio rentável.

Quais as vantagens das vendas B2B?

Um modelo de negócio B2B tem várias vantagens associadas, tais como:

• Exige menos investimento para iniciar as operações;
• Numa fase inicial, uma equipa reduzida será suficiente;
• Facilidade em escalar o negócio rapidamente;
• Menos concorrência;
• Compras recorrentes por parte dos clientes;
• Valores médios das compras mais elevados;
• Encomendas de maiores quantidades;
• Relações duradouras com os clientes;
• Planeamento estratégico simplificado;
• Estratégia de marketing direcionada ao público-alvo;
• Não é necessário ter muitos clientes para gerar grandes receitas;
• Geografia ilimitada.

Criar uma loja online B2B para vender os produtos aos clientes profissionais pode contribuir para um maior aproveitamento destas vantagens, sobretudo porque permite eliminar as barreiras geográficas, agilizar o processo de venda e gerir facilmente as encomendas recebidas.

Como criar uma loja online B2B

Existem alguns passos essenciais que qualquer comerciante deve ter em conta antes de criar uma loja online para revender produtos ou serviços.

1. Definir o segmento de mercado e o público-alvo

Encontrar um segmento de mercado e definir o público-alvo é um dos primeiros passos. Aposta num nicho de mercado ao invés de um mass market para reduzir a concorrência. De seguida, identifica as características do público-alvo e desenvolve produtos para as suas necessidades.

2. Criar uma marca própria

Vender com uma marca própria pode fazer a diferença quando pretendemos trabalhar a reputação do negócio e aumentar o valor percecionado dos produtos, permitindo assim obter margens de lucro superiores.

3. Escolher o catálogo de produtos

A escolha do catálogo de produtos deve ser feita considerando a procura e a oferta existente no mercado, os problemas que podem resolver e o valor que pode ser entregue.

Quando optares por criar uma loja online B2B, escolhe produtos que possam ser promovidos online com anúncios, que se enquadrem no processo logístico da operação e possam ser produzidos em escala.

Um catálogo de produtos diversificado, com diferentes níveis de preços e benefícios, permitirá implementar estratégias de venda de upselling, cross-selling e downselling.

4. Capacidade de produzir em escala

Controlar o processo de fabrico dos produtos pode ser decisivo para o sucesso de um negócio B2B e tem várias vantagens associadas:

• Planeamento da produção: o comerciante pode produzir em função da procura e dos prazos de entrega das encomendas recebidas, e, no final, ter maior controlo sobre os gastos de fabrico e evitar a necessidade urgente de escoar stock;
• Capacidade de personalização: torna-se mais fácil aceder a pedidos de personalização dos produtos por parte dos clientes quando a produção é feita por conta própria;
• Margens superiores: o lucro obtido em cada venda tende a ser superior quando existem menos intermediários na cadeia de distribuição.

Ter a capacidade para produzir em escala é também fundamental porque os clientes B2B encomendam em maiores quantidades. Estar dependente de terceiros para programar a produção pode causar atrasos nas entregas e, consequentemente, a perda de clientes.

5. Escolher a plataforma de ecommerce

Para criar uma loja online B2B precisas de uma plataforma com funcionalidades adequadas para os requisitos deste modelo de negócio, estável e fácil de utilizar no dia a dia.

Opta por uma solução de ecommerce que te permita:

• Gerir diferentes tipos de clientes (B2B, B2C, etc.);
• Configurar a visibilidade dos preços para revendedores;
• Integrar diferentes formas de pagamento automáticas e manuais;
• Ter a faturação integrada;
• Integrar softwares de gestão;
• Ter a logística integrada (ex. expedição de encomendas);
• Ter múltiplos canais de venda (ex. Marketplaces)
• Recuperar carrinhos abandonados.

Na Shopkit tens disponível todas estas funcionalidades para criares o teu negócio de revenda.

6. Oferecer uma boa experiência de compra

A experiência de compra numa loja online B2B deve ser semelhante ao que acontece num espaço físico. Caso contrário, o cliente vai continuar a comprar pelos canais tradicionais.

Além de uma aparência responsiva e da escolha de um template moderno, que facilite a navegação e destaque os produtos e as suas características, o comprador precisa de:

• Fazer o registo de cliente como profissional;
• Encontrar facilmente os produtos para revenda;
• Comprar em grandes quantidades.

Os preços de revendedor devem estar claramente identificados. Podes optar por mostrar apenas os preços de revenda ou o comparativo com o preço de venda ao público, com ou sem impostos incluídos.

Nas páginas de produtos, além de aspetos como o título, a descrição e informação adicional com as características técnicas, disponibiliza opções de personalização:

• Campo para texto personalizados;
• Opção para Upload de ficheiros e imagens;
• Adicionar um Produto extra (ex. característica especial).

Usar botões de ação claros (CTA), pedir os dados estritamente necessários no carrinho de compras e ter métodos de envio e de pagamento adequados será crucial para aumentar as conversões.

7. Oferecer benefícios e serviços complementares

Deves ir além do fornecimento dos produtos e tornares-te um parceiro estratégico do cliente, cujos produtos satisfazem as necessidades, permitem a redução de custos de produção e possibilitam vendas com margens de lucro superiores.

Oferecer benefícios e serviços complementares é uma ótima maneira de aumentar o valor percecionado pelo cliente e a sua satisfação. Alguns benefícios que podes oferecer:

• Apoio pós-venda sem custos adicionais;
• Permite a devolução da mercadoria que ficou por vender;
• Serviços de instalação;
• Permitir o pagamento a X dias;
• Permitir a personalização dos produtos;
• Descontos por quantidade.

8. Logística integrada no funcionamento do negócio

O sucesso de um negócio B2B depende do seu processo logística e da capacidade em cumprir com os prazos de entrega acordados com os clientes. A logística envolve várias atividades tais como:

• Armazenamento dos produtos;
• Gestão de stock;
• Preparação das encomendas (ex. picking e packaging);
• Envio das encomendas com transportadoras (ex. CTT, DHL, DPD, entre outras);

Existem ainda questões legais e fiscais associadas ao tipo de negócio, que influenciam indiretamente as operações e não podem ser descuradas nem ignoradas.

9. Reunir uma equipa alinhada com os objetivos do negócio

Construir uma equipa com as competências necessárias para assegurar as operações do negócio é fundamental. Numa primeira fase, as funções necessárias são:

• Gerente da loja: planeia, executa e gere a loja online e a equipa envolvida;
• Designer: desenvolve conteúdos gráficos que são utilizados na comunicação do negócio em diferentes plataformas;
• Gestor de Marketing: desenvolve e implementa estratégias de marketing que contribuam para divulgar o negócio e os produtos junto de potenciais clientes;
• Apoio ao cliente: atendimento ao cliente em diferentes canais, seja para o esclarecimento de dúvidas ou para lidar com questões comerciais;
• Comercial: gere a relação com os clientes atuais e realiza ações de prospeção para encontrar novos potenciais clientes;
• Gestor logístico: responsável pela recolha dos produtos nos armazéns, embalamento das encomendas e expedição das mesmas; também pode ser responsável pela logística inversa (devoluções) e gestão de stock;
• Gestor financeiro: controla as ordens de pagamento, negociações, processos de reembolso e outros procedimentos de faturação.

A equipa envolvida deve conhecer e estar alinhada com os objetivos do negócio para desempenhar as suas funções de forma eficiente e eficaz, contribuindo para o sucesso das vendas.

10. Estratégia de marketing

Após a identificação do público-alvo e a criação da loja online, o foco deve ser a captação de leads qualificados com interesse em revender os produtos que comercializamos.

Precisas de estratégias de marketing direcionadas para outras empresas, que contribuam não só para a divulgação da loja, mas também para uma tomada de decisão mais informada.

Alguns exemplos de ações de marketing que podes implementar para a tua loja online B2B:

• Utiliza o Linkedin Ads para anunciar para empresas;
• Cria conteúdo sobre temas relacionados com o negócio e partilha-os num Blog;
• Participa em feiras e noutros eventos presenciais;
• Utiliza o e-mail marketing para divulgares as tuas soluções;
• Produz vídeos para o Youtube sobre o teu catálogo de produtos;
• Desenvolve webinars sobre temáticas do negócio;
• Participa em estudos de mercados.

Conclusão

O sucesso de uma loja online B2B depende de vários fatores: a qualidade dos produtos, a experiência de compra no website, a escolha do nicho de mercado, a equipa envolvida, as estratégias de marketing utilizadas, entre vários outros.

Cria a tua loja online de revenda na Shopkit

Na Shopkit podes criar uma loja online para revenderes os teus produtos. No plano Pro, tens acesso à funcionalidade de revenda e B2B que te permite:

• Definir preços diferentes para clientes diferentes (B2B e B2C, por exemplo);
• Personalizar a forma como os revendedores veem os preços;
• Inserir produtos que são exclusivos para revenda;
• Automatizar a adesão dos clientes revendedores;
• Diferenciar impostos por tipo de cliente;
• Aprovar pedidos de adesão dos clientes revendedores;
• Definir a visibilidade dos métodos de envio consoante o tipo de cliente;
• Definir a visibilidade dos métodos de pagamento consoante o tipo de cliente;
• Escolher como o cliente revendedor vê os produtos na loja;
• Criar descontos segmentados por tipo de cliente.

FAQ (Perguntas frequentes)