O que define cada uma destas estratégias de vendas?
Cross-Selling
Cross-Selling, em português, vendas cruzadas, é uma prática bastante utilizada por negócios em várias áreas tanto online como offline.
Esta estratégia consiste em anexar à compra de um produto, outros produtos complementares ao mesmo.
São diversos os exemplos de cross-selling, mas um exemplo direto seria vender um telemóvel e sugerir a compra de uma capa ou auscultadores.
Esta sugestão pode ser feita simplesmente através do posicionamento do produto, mas também podes aproveitar para criar um pack.
Upselling
Esta estratégia consiste na prática de vender um produto superior ao que o cliente estaria a equacionar comprar.
Ou seja, se um cliente estiver à procura de um computador portátil, poderia ser sugerido um computador portátil de gama superior ou até uma extensão de garantia, por exemplo.
O objetivo é que o cliente termine o processo de compra, adquirindo um produto melhor do que aquele que estaria inicialmente a ponderar, e por consequência, acabar por pagar um preço superior.
Downselling
É uma estratégia que consiste em sugerir um produto de gama inferior ao primeiramente sondado pelo cliente. Esta funciona de forma contrária ao Upselling, acabando por resultar numa venda menos lucrativa.
No entanto, pode ser a chave para conseguir fechar uma venda que, de outra forma, não seria finalizada devido à diferença entre o valor perspetivado pelo cliente e o valor praticado pela loja.
Um exemplo de Downselling seria na venda de um iPhone, em que o cliente estaria interessado na versão Pro, mas que após verificar que o valor praticado é alto demais para o que estaria disposto a pagar, o vendedor sugere a versão base.
Porque deves utilizar estas estratégias?
Estas estratégias são fundamentais para dinamizar as tuas vendas, uma vez que podem aumentar o valor absoluto das compras na tua loja online, ou até facilitar o fecho de uma venda que, de outra forma, não seria concretizada.
Novos clientes usualmente requerem mais esforço e investimento para angariar, pelo que, aumentar o valor médio gasto pelos teus clientes atuais, é uma excelente estratégia para aumentar os lucros do negócio e atingir os objetivos previamente delineados.
Posto isto, utiliza estas estratégias de vendas para que possas ter alguma vantagem sobre a tua concorrência, aumentando o rendimento e melhorando o serviço prestado diretamente ao cliente.
Como aplicar cada uma destas estratégias?
Cross-Selling
É importante ter em consideração que a capacidade de tomar decisões diminui drasticamente quando a quantidade de opções aumenta.
Desta forma, criar packs de produtos é uma excelente forma de dinamizar o cross-selling da tua loja online.
Estes packs podem ser construídos tendo em conta segmentos como:
- Produtos complementares (ex: Telemóvel + Capa + Carregador)
- Produtos relacionados (ex: Casaco de fato treino + Calças + Sapatilhas)
Na compra destes packs podes ainda procurar oferecer os portes de envio, para incentivar mais a compra.
É possível ainda fazer cross-selling sem criar packs, podes apenas sugerir produtos que sejam frequentemente comprados em simultâneo ou promover outros artigos significativamente mais baratos para tentar estimular uma compra por impulso.
As efemérides (como a Black Friday e o Natal) são uma excelente oportunidade para pôr em prática estas estratégias, uma vez que são épocas de maior consumismo.
Upselling
Para que seja possível aplicar esta estratégia com sucesso, e garantir vendas mais lucrativas, é preciso garantir que a perceção de valor por parte do cliente em relação a um determinado produto é construída e desenvolvida de forma eficaz.
Existem várias formas de o fazer. Algumas delas são:
- Apresentar avaliações de produto
- Criar ofertas diárias/semanais
- Criar uma secção de novidades/destaques
- Criar uma secção de “mais vendidos”
Caso tenha que haver interação entre comerciante e cliente para fechar a venda, procura tentar analisar a sua buyer persona, e fazer sugestões relevantes para a mesma.
Downselling
Mesmo sendo o Downselling a estratégia menos empolgante das três, acaba por ser fundamental para que consigas extrair algum retorno de clientes que não iriam avançar com a compra do produto desejado em primeiro lugar.
Esta estratégia permite compensar o esforço de venda, mesmo que não seja no seu máximo potencial, aumentando também o nível de satisfação do cliente para com o serviço prestado.
Podes tentar aplicar esta estratégia com ajuda de:
- Posicionamento de produto no site
- Descontos, ofertas e “one time deals”
- Técnicas de recuperação de carrinhos abandonados
- Comunicar ofertas secundárias quando é possível entender que o cliente não vai avançar
Procura pôr em prática algumas destas estratégias para que possas maximizar o retorno de cada visitante da tua loja, tanto facilitando o processo de tomada de decisão, como fechando vendas que outrora seriam perdidas.
